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成功案例范文:新客户的陌生拜访

添加时间:2020-10-26 13:48

  成功案例 新客户的陌生拜访 Situation背景 20XX年XX月,T金融公司与深圳市南山区政府完成签约,一汽大众南山项目最终定于南山狮山,总投资约50亿元,并能为周边的汽车配件市场带来不低于30亿的产值。在此大背景下,深圳附件汽车配件企业蠢蠢欲动,希望籍此分一杯羹,由此带来一批企业的资金需求,T金融公司抓住此需求,进行地毯式搜索,积极寻找个人投资经营贷款业务增长突破口。 深圳市x x汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业,成立于2001年,企业主要生产汽车铰链五金配件,与国内江淮汽车,福田汽车等公司有者长期的合1合作关系,并在2004年通过了 Is的09001质量管理体系认证,在2006年通过了CQC强制性产品认证 ,2008年又通过了ISO/TS16949质量体系认证工作。符合与一汽大众等此类的人型汽车生产商合作的条件.极可能有资金需生。 Task 任务 针对以上情况. T金融公司与该深圳市XX汽车配件厂的经营者XX取得了联手,经过沟通。了解到其的确是有资金需求,且其日后发展的万向正是一汽大众南山项目配套汽车配件的生产与供应。 于是T金融公司立即采取营销措施。目的是希望通过陌生的拜访,使深圳市xx汽车配件厂在T金融公司办理贷款。 Action 行动 首次电话联系,客户经理就T金融公司的贷款政策、流程、优势等进行了简单介绍,并提出诚意合作的意向,但深圳市XX汽车配件厂的经营者朱XX当即答复;“我前期已经跟J银行谈好了贷款方案,你们公司的心意我领了,但是确实没有再谈的机会了,以后有机会再合作吧。”得到客户的拒绝答复后,T金融公司客户经理并没有放弃:“朱XX,希望您能在百忙之中抽30分钟的时间给一个机会我们见见面,一方面可以对我们有一些认识,也许有机会为贵企业提供服务;另一方面也让您对比一下我们和J银行的贷款条件,多一个选择,多一个对比也符合您“货比三家”做生意的要求嘛。”’终于,在通过客户经理的努力挽留下,得以与客户详细沟通贷款方案。 通过朱XX的关系客户,我们了解到J银行的贷款条件,紧紧抓住客户资金需求的特点,想法,制定多种相应的贷款方案,以应对客户提出的不同要求,由T金融公司零售贷款负责人以及所在辖区的相关负责人,零售客户经理组成此项目的经营服务小组,互有分工,零售贷款负责人负责与客户沟通,引导客户选择我行贷款方案,所在辖区的相关负责人负责日后配套服务,零售客户经理负责解释贷款方案及其贷款项目跟进、服务。 进入朱XX的办公室,开始了面对面的交谈,从T金融公司的业务介绍到近期经济形式畅通,紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中,亦了解到企业的历史、经营的基础情况,从而为接下来T金融公司提出针对性的贷款方案埋下伏笔。随后,T金融公司针对企业的运行特点、资金需求情况提出了以下合作方案: T金融公司为国内非常有实力的金融公司之一,专业素养强、政策稳定,特别是在进出口贷款业务方面,占据着其他企业无可比拟的优势,能够为企业日后发展海外市场提供建立信用记录,提供专业,快捷的金融服务: 切合客户的贷款需求实际情况,提出贷款分两笔发放,其中一笔使用按月还款,另一笔使用按季度还款,一方面能够使客户的资金用到实处、节省了一部分利息,另一方面能够切合企业的资金周转周期,避免出现还款压力; 针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案,为企业持续发展提供长期、良好的金融服务 Result 结果 企业负责人朱XX拿着T金融公司给出的合作方案,当即拍板:“好,就选T金融公司了!” 此后,一系列的跟踪服务,相继到位,目前企业已将代发工作、主要结算等转至T金融公司办理,并承诺依托T金融公司金融服务继续发展扩大。 Reflection 为什么T金融公司能够成功? TCL大学案例中心

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